仕事とスキル

【新社会人向け】裸で現場に向かわないための鉄則

 

ゴーストライターのgin(ジン)です。昨今は現場でチート級の能力を発揮するアニメキャラクター(ラノベキャラ)が人気だ。彼らはひとりですべてを解決する。

しかしながら、現実のビジネスではそうはいかない。ビジネスを成功させるためには抑えるべき法則があるし、チームプレイで成り立っている。

ただ、社会人経験が浅いビジネスパーソンを取材するとあたかもチートキャラのように乗り込もうとするマンが多い。無策でだ。そう焚きつける無能上司も裏には潜んでいるかもしれない。

本稿では、ビジネスを成功させる鉄則に関して考えていきたい。

■失注・失敗するビジネスの3事例

① 課題がない、お金がない顧客へのソリューションを提案

⇒私の元上司Bに言わせると「客じゃねぇ‼」といわれる事例だ。文字に起こすと読者の皆様は当たり前に理解できると思う。しかし、実際現場では新人クリエイターや新人営業はこの輩に何度もアタックしてしまうケースがある。

売上を追うのはわかるが、この輩は無理だ。課題も金もなければ絶対買わない。

② ステークホルダーの合意形成ができず直前でちゃぶ台返しをくらうデザイン

⇒トンマナも決まってこのデザインでGOとなっているのに突然妖精おじさんが現れて「なんかちがう」と囁く。これが発動すると再プレになり、最悪失注する。理由はいろいろ考えられるがステークホルダーを握れてないのが要因だ。

③ 仕様の要件定義が甘いことで成果物量が増え、納期遅延を繰り返すプロジェクト

⇒ソフトウェアの開発をしていたが、顧客の要望が日々変わり、成果物量が爆発して、納期遅延を繰り返してしまうデスマーチ。この場合は変動するもので進捗率を管理していることで現状がわからなくなっている。

■明日から使える鬼の鉄則

①BANTとBATNAを確認する
BANTは、

Budget(予算)

Authority(決裁権)

Need(必要性)

Timeline(時期)

の略で、これを顧客ヒアリングするだけで、受注確度をはかることができる。BANTは商談時に必ず確認して欲しい。交渉が入った場合はBATNAを使う。交渉において、もしこの交渉が決裂したらどうなるか、自分はどう行動するか、相手はどう行動するかを、あらかじめ見極める。用は代替案や最悪のシナリオも想定するのだ。上記に留意して商談や交渉を進めると顧客の本当の確度がわかる。

【参考URL】

営業見極めを正しく行うには|MEDDIC、BANTの活用
営業では見込み客とのファーストコンタクトが重要ですが、その後のアクションを成功させるには、見込み客や案件の見極めが鍵を握る。

 

②決裁フローとステークホルダーを確認する
BANTを確認して確度がわかったら、決裁フローとステークホルダーが誰で何人かを確認する。決裁フローはどの会議で、いつ決まるのか稟議状況を具体的にヒアリングする。その際に誰がどの役割でどんな意見をもっているのか確認する。よくあるケースは決裁者(役員)、キーマン(部長)、窓口(課長)、チェッカー(社長)などである。先に紹介した「ちゃぶ台返し」の場合は、チェッカーである社長の合意形成をしなかったために決裁者経由で反対を受けたのである。デザインが気に入らないのではなく、俺を通していないことに腹を立てての反撃である。営業の根回しは企画内容よりも大切だ。

③ 管理工数を確保して、正しく見積
ソフト開発の現場で、成果物量で進捗を管理すると本当の進捗がわからなくなる。変動するからだ。変動しない尺度(工程やフェーズの完了)で追うなどした方が良い。また管理工数も見積に入れることが大切だ。管理工数を入れないとずっとDoした状態になり、プロジェクトが乱れる要因となる。管理工数は必ず入れたい。

そして、最後に付け加えるとすれば顧客との”信頼関係はあるか”という点である。どんなに鬼の鉄則スキルを発動しても、顧客の信頼得ていなければ、すべては気泡と化す。

■ただし例外はある。チート級の営業

冒頭、司波達也はいないと述べた。しかし、稀にいる。チートはいる。私の元ボスである。

当時あるエリアのリーダーをしていた私は、日々広告の件数を追っていた。保守的な地域であり、ウチのことを好いていない客も多かった。A社はまさにその典型だった。前任の対応が悪かったことが災いしてA社との関係は最悪だった。万策尽きた私は、ボスに相談して同行を依頼した。

商談が静かに始まったが……のらりくらりかわすA社に段々ボルテージが上がるボス…。
「好き嫌いの次元ではなく、経営課題の解決に来てんだウチは‼真剣になりなさい‼」
キレて机をバン!とやったボス。終わったと思ったボク。その場は一旦締めて、我々は退いた。夏の猛暑だ。とぼとぼ歩きながらアイスチョコバーを喰らい「ジン!俺はまだ錆びついてねーんだよ!どんどん現場につれてけや」とボスは咆哮した。

その案件は先方から連絡あり、受注することになる。

マテリアル・バーストが決まった瞬間だった。

■まとめ

 

明日から使える鬼の鉄則

・BANTとBATNAを確認する
・決裁フローとステークホルダーを確認する
・管理工数を確保して、正しく見積を立てる

 

読んでいただいたことに感謝。またの機会にお会いしましょう。

 

gin&Co.

西のライター。広告と教育研修に携わり今に至る。自身の経験から「キャリアと転機」「仕事とスキル」「くらしと生活」のテーマが得意。過去にフィールドセールスとして年間3万件の飛び込み営業をした経験がある。そのサバイバル経験から仕事とはどうあるべきか…身近で本質的なスキルを発信する。酔うと他人におごる癖があり、翌朝はドキドキが止まらない。

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